市场营销方案

市场营销方案

为了确定工作或事情顺利开展，往往需要预先制定好方案，方案指的是为某一次行动所制定的计划类文书。那么方案应该怎么制定才合适呢？以下是小编帮大家整理的市场营销方案，欢迎大家分享。

一、概述

（一）活动简介

本次活动是由可口可乐公司主办的第二届高校策划营销挑战赛，活动内容是为可口可乐公司的产品（玻璃瓶装的可口可乐）设计营销方案。

我们的营销团队由六名成员组成。在我们共同的努力下完成了这份营销策划方案。在策划中，我们分别从市场分析、营销方案、营销团队建设、费用预算及应急处理方案五个方面进行了策划。

（二）策划目的

1、宣传可口可乐公司的企业文化，通过此次活动提升企业在学生心中的地位。

2、为团队推销可口可乐公司的产品：玻璃瓶装的可口可乐提供方针及行动指南，保证营销活动顺利进行，获得良好的营销效果。

二、市场状况分析

1、产品优劣势分析

①产品名称：玻璃瓶装可口可乐

②优劣势分析：

a。优势

与其他品牌的可乐相比，可口可乐拥有品牌的优势，在学生中的知名度、信任度和忠实度都较高；

与其他包装的可口可乐相比，玻璃瓶装的可乐的成本较低，因而价格也较低，具有价格优势。

b。劣势：因瓶装可乐的玻璃瓶需回收，需要顾客即买即饮，产品不能外带，在销售上有一定局限性。

通过以上分析，我们必须在营销策划中扬长避短，以达到最好的效果。

2、产品卖点

①可口可乐作为运动饮料，有在运动中或运动后迅速补充体力的功效。

②在炎炎夏日里，清凉冰爽的可口可乐有降温消暑的作用。

3、目标消费群体分析

①年龄：18—25岁的青年学生

②特点：以男生为主，尤其是热爱运动的人群

③消费心理分析：

a。在运动之后感觉口渴，为解渴而购买。

b。在班级聚餐、外出活动或是参加运动比赛会考虑以团体方式购买。

c。在用餐时不喜欢喝汤的情况下会购买饮料。

d。在进行促销优惠活动时也会使目标群体产生购买欲望。

④消费能力：因可口可乐价格较低，因而所有学生都有消费能力，但主要消费者为家庭经济条件中等以上的学生群体。

⑤购买方式：

a。个人主要以单买为主，一次的消费量有限。

b。集体活动时的购买主要以团购为主，消费量较大。

c。运动比赛时的购买主要以团购为主，消费量较大。

d。通过与商家合作，采取商家代销，并给予商家一定的佣金的形式。在这种形式中，商家只充当了销售中介，学生仍是主要消费者。

4、市场环境分析

（1）校内环境：

①优势：

a。消费群体集中，易于进行较为全方位的宣传。

b。销售团队的成员来自不同的院系和园区且社交范围广，可以利用人际关系网进行销售。

c。大学生群体的消费欲望较强，市场十分广阔。

②劣势：

营销活动可能与校方的一些规章制度产生矛盾：如：不能进行定点销售，不利于营销活动的顺利开展。

③机遇：校园内经常性的一些运动比赛和社团活动，以及班级的一些聚会、外出活动均为销售提供了良好的机会。

④威胁：产品面临着各种其他品种的饮料以及同类其他品牌产品的激烈竞争，必须积极地争取市场，不断巩固和提高产品在学生心目中的地位，否则有被同类产品取代的危险。

（2）校外环境：

①优势：

a。校外餐饮类的商家较多，消费群体以学生为主，市场潜力巨大。

b。客户群的类型增加，不限于学生，且客户的一次性的需求较大。

c。活动举办的时候正值五一假期，较多同学会选择外出就餐，因采取了与商家合作的销售方式（详见下文），校外餐饮类商家生意兴隆也为可口可乐的销售带来了巨大商机。

②劣势：

a。商家较分散，不易进行宣传。

b。与商家直接进货相比，零售价格较高，利润较低。

c。天气的不确定性影响学生外出就餐，从而影响销售量。

③机遇：与商家合作，采取代销的方式或是由商家转销的方式，存在着巨大的商机。

④威胁：在与商家合作过程中存在着一些不确定因素：如商家的诚信度、合作的愿望等，以及与商家间利润分配的问题都需要进一步与之进行商谈。

5、营销目标

①每日销售量：平均在80—150瓶之间

②毛利率：

在超市及食堂散卖：在20%—25%之间

订购方式（一次性购买20瓶以上）：在15%—20%之间

三、营销方案

（一）、销售方式

1、校内

①代销方式：与北区、中区及南区的食堂以及北区、南区的超市合作，将定量的货品寄放于以上地点，采取代销的方式进行销售。

②赞助校内活动的方式：与校园内的一些活动进行合作，尤其是与体育竞技相关的活动：如校级、各院系的篮球赛、足球赛、排球赛等，提供一定量的赠饮及一些价格上的优惠，鼓励活动的组织者进行较大量的订购，并提供全方位的服务，包括定时定点的送货、玻璃瓶的回收都由销售团队负责。

③电话订购方式：

a。在食堂门口宣传栏、各园区内及教学楼张贴销售团队的宣传材料及联系方式，扩大团队知名度以争取更多的客源，以增加销售量。

b。制作类似名片的小卡片，写有销售团队成员的.联系方式，在中午、傍晚时候在人流量较大的地点免费发送，便于同学们用电话进行订购，订购的价格从优，优惠的幅度将根据订购的数量而定。一次性订购的数量必须在5瓶以上。销售团队将准时送货上门并上门进行玻璃瓶的回收。

④上门推销的方式：上门推销具有选择性，针对的是消费潜力巨大且需求量较大的群体：校区内的男生。鼓励他们团体购买或是整箱购买，给予价格上的优惠。

2、校外

①与商家合作的方式：与校外的健身房、网吧、高尔夫球场、台球室、烧仙草店、溜冰场、餐厅KTV等地的商家进行合作，采取商家代销进行利润分成的形式，或是将货品直接销售给商家再由其转卖的形式进行销售。在与商家进行合作形式、利益分配等方面的商谈之后，与之签定合作协议书（详见附录一）以确定合作关系，并明确双方的责任义务，避免出现纠纷。团队将准时送货上门，及时补充货品并上门进行玻璃瓶的回收。

②设直销点的方式：在校外设直销点，定点定时进行销售。时间一般定在晚上7：00—10：00，周末延迟至晚上11：00，地点设在学校外的烧烤城处，因为在那里的消费群体集中且有较大的消费 ……此处隐藏31723个字……

第二学期在本校实训室进行，具体内容：项目一，会计凭证填制及审核；项目二，会计账簿登记；项目三，编制会计报表。

3. 《市场营销学》课程实训：

第三学期在本校实训室进行，并安排相应的市场调查研究、营销实操练习等。具体内容：项目一，“市场细分表”设计与分析；项目二，“目标市场营销”案例讨论；项目三，企业产品组合策略确定；项目四，4PS营销组合策略。

4.《消费心理学》课程实训：

第三学期在本校校外实训基地进行，具体内容：消费者行为分析。

5.《市场营销调研》市场营销课程实训：

第五学期在本校校外实训基地进行，具体内容：项目一，观察调查；项目二，实地访问调查。

6.《广告策划》课程实训：

第五学期在本校教室及校外实训基地进行，具体内容：项目一，广告策划流程的了解；项目二，广告企业实地参观与讲解；项目三：广告策划实战分析。

7.《物流管理》课程实训：

第五学期在本校物流管理实训室进行，具体内容：项目一，第三方物流模拟；项目二，啤酒游戏；项目三，集中库存与分布库存。

8.《推销原理与技巧》课程实训：

第七学期在本校教室进行，具体内容：项目一，初次接触和开场技巧用；项目二，开场技巧；项目三，商谈技巧；项目四，询问和促成技巧。

9.《企业营销策划》课程实训：

第七学期在本校教室进行，具体内容：项目一，企业营销策划的基本流程；项目二，策划创意案例演讲赛；项目三，顾客满意策划。

10.《客户关系管理》课程实训：

第七学期在本校ＥＲＰ多功能模拟实验室和校外实训基地，某个超市、餐钦企业或酒店进行，具体内容：项目一，企业上岗见习；项目二，使用ＣＲＭ系统进行客户关系管理；项目三，编程解决实际问题。

11.《人力资源管理》课程实训：

第六学期在本校教室进行，具体内容：项目一，工作分析与工作说明书编写；项目二，校园模拟招聘；项目三，绩效考核制度设计。

12.《销售管理》课程实训：

第七学期在本校教室或实训室进行，具体内容：项目一，销售渠道的设计和管理；项目二，客户服务方案的设计；项目三，销售洽谈；项目四，销售人员激励及薪酬制度设计。

13. 《商务谈判》课程实训:

第七学期在本校教室或实训室进行，具体内容：项目一，商务谈判准备-资料收集及谈判方案设计；项目二，价格谈判；项目三，商务谈判策略制定；项目四，商务谈判沟通。

14. 《国际贸易理论与实务》课程实训:

第七学期在本校国际商务多功能模拟实验室进行，具体内容：项目一，交易前的准备；项目二，交易磋商；项目三，签订合同；项目四，信用证业务；项目五，备货；项目六，租船订舱，办理保险；项目七，出口报检；项目八，报关；项目九，装船出运，结汇；项目十，出口核销与退税。

15.《房地产营销》课程实训：

第七学期在校外实训基地，某个房地产企业进行，具体内容：项目一，房地产销售；项目二，房地产售后追踪服务。

16.《旅游市场营销》课程实训：

第七学期在本校教室进行，具体内容：项目一，“神奇的袖珍宾馆”案例分析；项目二，课后体验；项目三，“成都中秋节飞机奔月旅游”案例分析；项目四，有关“清 3

晰定价原则对酒店来说是一种增加收益的很好管理办法”的辩论

17.《现代礼仪》课程实训：

第六学期在本校实训室进行，具体内容：项目一，个人形象；项目二，日常交际礼仪；项目三，电话、手机等通联礼仪；项目四，拜会待客礼仪；项目五，会务与仪典礼仪；项目六，宴请礼仪；项目七，求职面试礼仪；项目八，外宾接待礼仪。

（二）集中实践教学

1．企业认知实习：

第二学期在本校沙盘模拟实训室进行，以沙盘为教具，在一个虚拟的竞争环境中让学生模拟经营一个虚拟的商业企业。通过沙盘模拟企业运作过程，帮助学生综合所学知识，系统地掌握企业 ERP 全过程 , 形成宏观规划、战略布局的思维模式，掌握企业战略的制订、企业经营考虑的因素、企业核心竞争力形成的过程等一系列问题。同时增强了团队精神，强化了专业知识的实用性，为学生走出校门成为一个真正企业管理者打下了一个良好的基础。

具体内容：

商业企业的经营运作过程在ERP沙盘教具上直观体现，并将每年经营运作的过程数据完整的记录下来，在每年的经营完成后，按企业的市值排序并进行讨论和点评，企业一共经营4-5年。参加课程的全体学员按5或6人一组建立团队，分工协作，共同完成经营一个生产制造企业的全过程。通过对生产制造企业订单获取、原材料采购、产品生产与销售、财务管理等关键环节的模拟，使参与者从总体上和各个侧面把握企业运作过程，并对企业经营者应该具备的技能和素质有初步的认识。

项目一，初始年经营模拟；项目二，第一年模拟经营；项目三，第二年模拟经营；项目四，第三年模拟经营；项目五，第四年模拟经营；项目六，第五年模拟经营；项目七，第六年模拟经营；项目八，第七年模拟经营及总结。

2．ERP综合实训

第五学期在本校ERP综合实验室进行。在市场经济条件下，通过学生操作一家企业的ERP管理业务，按销售预测和订单进行生产，引起技术研发、生产计划、品质保障、原材料供应、仓库、产品销售及相应的财务、人事、设备、动力等各个环节的变化，反映出整个企业的动态性。学生通过企业模拟实习，逐步认识企业的使命，理解企业的供应、生产、销售过程，掌握物流、资金流、信息流的运行规律，深刻理解企业各职能部门的职责、业务内容以及各部门的协调和制约关系。

具体内容：项目一，基础数据的录入训练；项目二，业务数据处理的训练。

3．创业模拟实训 4

第七学期在本校ERP综合实验室进行，以电子沙盘为教具，在一个虚拟的竞争环境中让学生模拟经营一个虚拟的商业企业。具体内容：项目一，初始年经营模拟；项目二，第一年模拟经营；项目三，第二年模拟经营；项目四，第三年模拟经营；项目五，第四年模拟经营；项目六，第五年模拟经营；项目七，第六年模拟经营；项目八，第七年模拟经营及总结。

（三）毕业实习

第八学期组织、安排学生在校外实训基地或由学生自行到与专业相关的单位进行实习

（四）毕业论文

第八学期组织、安排指导学生按照专业方向培养要求，完成毕业论文选题、开题、撰写、答辩、档案整理等相关任务，提高学生的专业素养和学术水平，力求能够运用专业知识解决现实问题。

八、课程设置及学时、学分比例分配表（见附表1）

九、课程教学进程表（见附表2、附表3、附表4、附表5）

表1 市场营销本科各类课程学时学分分配表

附表2 市场营销本科必修课程教学进程表 6

附表3 市场营销本科必修课程教学进程表 7 8 9

表5市场营销本科集中实践教学环节安排表 10